如何管理和培養(yǎng)重點(diǎn)客戶群
2016-12-06 09:19:11 etogether.net 網(wǎng)絡(luò) 次
雖然此文論述的是其它產(chǎn)品的客戶維護(hù)問題，但對翻譯公司的重點(diǎn)客戶培養(yǎng)也有很好的借鑒作用。
當(dāng)銷售人員手中的客戶數(shù)量越來越多，客戶性質(zhì)和大小層次越來越復(fù)雜的時(shí)候，銷售人員容易產(chǎn)生迷惘的感覺，失去對重點(diǎn)的把握。這種情況下，銷售人員應(yīng)該首先要理清思路，然后制定出切實(shí)可行的辦法，對自己的客戶群進(jìn)行充分的分析整理，根據(jù)不同的情況用適當(dāng)?shù)姆椒右愿M(jìn)和管理，使得整個(gè)客戶群的質(zhì)量越來越高，工作效率也會(huì)大幅度提高，使得整個(gè)客戶群的資源得以充分的發(fā)揮，不會(huì)造成客戶資源浪費(fèi)。以下就從幾個(gè)方面闡述一下對客戶的管理方法。
整理客戶群信息
首先要求銷售人員對自己客戶群的總體情況有概括的了解，統(tǒng)計(jì)出整個(gè)客戶群各種狀態(tài)的客戶數(shù)量和比重，整理要盡量的詳細(xì)、周到。
已成交的客戶
這部分客戶群直接反映了銷售人員目前整體客戶群的質(zhì)量，對這部分客戶群的動(dòng)態(tài)必須隨時(shí)跟進(jìn)和注意，并制定相關(guān)的管理和培養(yǎng)的計(jì)劃（參考相關(guān)章節(jié)），并要計(jì)算出這部分客戶群在整個(gè)客戶群中所占的比例，這反映出的是客戶的成交率。有助于銷售人員對自己的客戶成功率有清楚的了解和評估。為以后的工作方向提供指導(dǎo)。
開始測試產(chǎn)品的客戶
測試產(chǎn)品的客戶成交的幾率已經(jīng)非常大了，所以測試產(chǎn)品的客戶數(shù)量的多少也決定了銷售人員增加成交客戶的增長趨勢，所以銷售人員促成客戶測試產(chǎn)品是非常重要的一個(gè)橋梁，使得測試產(chǎn)品的客戶數(shù)量不斷增多，為成交客戶增長打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
一直沒有辦法拿下的有質(zhì)量的客戶
這部分客戶群通常有一些特點(diǎn)，比如公司實(shí)力不錯(cuò)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富、對產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)精通、有一定的現(xiàn)成銷售渠道等，但是這樣的客戶大部分都是我們競爭對手現(xiàn)在的客戶，而且合作關(guān)系比較緊密，這樣的客戶有些我們聯(lián)系幾年了一直沒有計(jì)劃合作，但是這樣的客戶一旦拿下了所帶來的銷量是非?？捎^的，值得銷售人員重視。
聯(lián)系多次的客戶
隨著溝通次數(shù)的增多，銷售人員和客戶雙方的了解會(huì)越來越深入，這部分客戶群是客戶測試和成交的一個(gè)很大的基礎(chǔ)平臺(tái)，所以銷售人員必須要不斷的增加和客戶溝通的次數(shù)，對客戶深入了解的同時(shí)，讓客戶對微耕也更加深入的了解，這樣要促成客戶測試產(chǎn)品或者試用就比較容易了，從而為客戶成交打下基礎(chǔ)。
開始聯(lián)系的客戶
這部分客戶大多數(shù)是新客戶，剛剛開始聯(lián)系，雙方了解和認(rèn)識(shí)并不深入，所以銷售人員要有長期引導(dǎo)的心理準(zhǔn)備，通過不斷的增加聯(lián)系次數(shù)來加深了解。
暫停聯(lián)系的客戶
這部分客戶群要注意四點(diǎn)：
一是暫停聯(lián)系的客戶數(shù)量，如果數(shù)量太多，占整個(gè)客戶群數(shù)量的比重太大，那說明整個(gè)客戶群的質(zhì)量是不高的，甚至是危險(xiǎn)的。
二是暫停聯(lián)系客戶數(shù)量的趨勢，定期統(tǒng)計(jì)這部分客戶數(shù)量是增加了還是減少了，注意發(fā)展動(dòng)態(tài)。
三是要統(tǒng)計(jì)出暫?？蛻舻木唧w原因，要清楚的知道客戶暫停和我們合作的問題是出在什么地方，是客戶的原因還是公司的原因。
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