如何管理和培養(yǎng)重點(diǎn)客戶群
2016-12-06 09:19:11 etogether.net 網(wǎng)絡(luò) 次
四是定期對(duì)暫停客戶的重新評(píng)估，因?yàn)橛行┛蛻粢驗(yàn)椴煌脑?，隨著時(shí)間的推移，他的狀態(tài)是會(huì)發(fā)生變化的。
對(duì)客戶計(jì)劃跟進(jìn)時(shí)間的整理
銷售人員由于客戶數(shù)量太多，導(dǎo)致對(duì)客戶的跟進(jìn)時(shí)間的安排不到位，對(duì)不同類型的客戶安排的跟進(jìn)的間隔時(shí)間要科學(xué)，同時(shí)做到嚴(yán)格要求自己按照計(jì)劃時(shí)間完成客戶跟進(jìn)工作，不能往后拖，如果發(fā)現(xiàn)有完成不了的，要第一時(shí)間重新規(guī)劃時(shí)間，以免造成過了跟進(jìn)時(shí)間客戶還沒有跟進(jìn)，會(huì)造成嚴(yán)重的后果，一是自己的工作效率不高，二是對(duì)客戶的跟進(jìn)不及時(shí)。
分析客戶群
首先要從宏觀的角度分析客戶群的整體架構(gòu)，這些數(shù)據(jù)可以從上面的整理客戶群的資料中獲得，可以宏觀分析出自己在跟進(jìn)的客戶總數(shù)是多少，有多少成交的，多少測試的，多少暫停的，有質(zhì)量的客戶數(shù)量有多少，有培養(yǎng)潛力的客戶有多少，客戶群的變化趨勢(shì)如何等等。從這個(gè)角度可以很清楚的知道自己在哪些方面還有待提高，哪些方面做得不錯(cuò)，然后再從一些細(xì)節(jié)的方面去分析每一個(gè)客戶，做到大處著眼，小處著手！下面對(duì)不同狀態(tài)的客戶做一些詳細(xì)分析介紹：
已成交客戶
1. 已成交的客戶總的數(shù)量，在總的客戶數(shù)量中所占的比例，這是計(jì)算成交率
2. 各價(jià)格體系成交的客戶分別有多少
3. 客戶的成交次數(shù)和訂貨的頻率
4. 客戶的資金周轉(zhuǎn)情況和信譽(yù)情況
5. 客戶的成長速度和發(fā)展情況
6. 客戶在經(jīng)營理念方面的變化和動(dòng)態(tài)
7. 是否具有可以培養(yǎng)的潛力
8. 客戶和我們成交的原因，特別是做器材渠道的客戶最終選擇我們的原因
測試產(chǎn)品客戶
1. 測試我們的是什么產(chǎn)品
2. 在測試我們產(chǎn)品之前是否有測試過其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品
3. 如果客戶同時(shí)測試幾個(gè)產(chǎn)品，和競爭對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)和不足分別是什么
4. 客戶最關(guān)心的是哪些方面，產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格、品牌等等
有質(zhì)量一直沒有拿下的客戶
1. 這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)競爭對(duì)手的
2. 他們之前合作的時(shí)間有多長，是何種合作關(guān)系
3. 在他們的合作中客戶的公司發(fā)展情況如何
4. 他們?cè)诤献鬟^程中是否出現(xiàn)過或者目前存在什么問題
5. 我們和競爭對(duì)手比優(yōu)勢(shì)和不足分別是什么
6. 哪些方面是可以作為我們跟進(jìn)的切入點(diǎn)的
7. 預(yù)計(jì)在多長時(shí)間內(nèi)有希望拿下
聯(lián)系多次的客戶
1. 對(duì)客戶需求的了解是否到位了
2. 客戶對(duì)我們還存在什么顧慮，哪些方面是客戶認(rèn)可我們的
3. 什么時(shí)候可以引導(dǎo)客戶開始試用產(chǎn)品
4. 對(duì)每個(gè)客戶下次跟進(jìn)的計(jì)劃時(shí)間安排是否合理
開始聯(lián)系的客戶
1. 重點(diǎn)是分析客戶的背景
2. 根據(jù)分析的客戶背景制定相關(guān)的跟進(jìn)策略
暫停聯(lián)系的客戶
1. 這部分客戶的暫停的原因尤其值得重視
2. 已成交的客戶和沒有成交的客戶暫停的具體原因是什么
3. 因?yàn)槲覀兊脑蚝鸵驗(yàn)榭蛻舻脑驎和５姆謩e有多少
4. 哪些客戶到什么時(shí)候應(yīng)該重新開始跟進(jìn)
制定跟進(jìn)和培養(yǎng)客戶的方法
已經(jīng)成交的客戶
首先要把已經(jīng)成交的客戶分類，重點(diǎn)一般不太重要三類（具體的銷售技巧這里就不講了，只是提出跟進(jìn)方法的框架）
重點(diǎn)客戶
1. 一定是要和客戶的決策者進(jìn)行溝通，確定溝通的效果
2. 跟進(jìn)的時(shí)間頻率要快一些
3. 深入了解客戶的經(jīng)營思路，并隨時(shí)關(guān)注他們的發(fā)展動(dòng)態(tài)，以便隨時(shí)調(diào)整我們的引導(dǎo)策略
4. 利用一些培訓(xùn)教材，例如光盤，書籍等為切入點(diǎn)，和客戶的決策者進(jìn)行深入的溝通和探
討，在了解客戶思路的同時(shí)向我們的經(jīng)營理念引導(dǎo)
5. 前期可以利用公司的一些資源，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教或讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助一起與客戶溝通，取得效果的
同時(shí)銷售人員可以學(xué)習(xí)
6. 定期登錄客戶的網(wǎng)站，看看是否有變化并進(jìn)行評(píng)估
上一篇：薄利多銷會(huì)害苦翻譯企業(yè)？！
下一篇：翻譯社如何怎么樣培養(yǎng)大客戶？
微信公眾號(hào)搜索“譯員”關(guān)注我們，每天為您推送翻譯理論和技巧，外語學(xué)習(xí)及翻譯招聘信息。